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渠道下沉成大勢所趨 家居企業該如何精準布局三四線渠道?

a·n·s·w·e·r
2019-08-26

展望未來,家居企業將以何種姿態進入三四線城市?又會面臨哪些機遇與挑戰?

渠道“下沉熱”,更需“冷”思考!“藍?!崩铩皳启~” 家居企業需嚴控加盟商數量和質量。


雖然三四線城市是家居企業渠道布局的一片新“藍?!?,但是,在開拓三四線招商區域時,并不是網點越多,越能彰顯品牌的實力和發展蓬勃之勢頭,因為相比“生下來”,“活下去”才是實現廠商共贏的發展根基。對此,家居企業在著手渠道下沉過程中,需要對現有的經銷商資源進行精準布局和嚴格篩選。


首先,在三四線區域選擇上,因受地理位置、區域資源等客觀因素影響,同級別的地級市和縣級市在經濟水平、居民購買力和優惠政策等方面會略有不同。對此,家居企業在三四線城市選擇上,需要從不同方面,考慮最適合自己品牌發展的城市。另外,對于同一區域的不同意向經銷商,需要嚴格參考公司所制定的招商條件,以求找到最適合自己品牌發展的經銷商。只有找到志同道合的盟友,才能在發展的道路上走的更遠。


產品規劃“入鄉隨俗” 全面滿足市場需求

大多數進軍三四線市場的家居企業,都有成型的產品系列。當然這其中大部分是針對一二線城市的“高端產品”,而將這一系列產品,尤其是面向高端客戶的產品,照搬到三四線市場,顯然是不宜合流,“水土不服”的。通常這樣的產品也是加盟商不愿意接受的。加盟商選擇一個品牌首先看的必定是產品,打動他們的肯定也是產品后面的巨大市場。


據了解,三四線城市人們的消費觀念與一二線城市有很大的不同,消費者在購買全屋家居產品時考慮第一要素是價格,再加上消費能力的有限,在一定程度上放大了家居產品價格對消費者的影響。雖然價格是影響消費者消費的一個重要因素,但顯然性價比高的產品更受歡迎。同時,80后”和“90后”作為主流消費群體,不再追求僅僅能滿足生活要求的家居用品,開始逐漸傾向于個性化定制產品。盡管“一窩風”的定制家居因良莠不齊在一二線市場被警示,但三四線城市居民生活質量迅速提高帶來的需求,正在成為定制家居的新藍海,而滿足個性化需求,及民俗民風喜好的“定型+定制”產品,更是“香餑餑”備受客戶青睞。這樣的產品顯然是最能吸引到代理商的。


廣告宣傳“接地氣” 深入人心口碑來

在2018年初,電商平臺競爭如火如荼,在保有一二線城市市場影響力基礎上,為了搶占農村市場,百度、阿里、騰訊、京東在農村刷的廣告墻刷爆朋友圈,不是廣告做的多么炫酷,而是廣告語在“接地氣”的同時,廣告詞還朗朗上口,讓觀望之人感知趣味橫生,印象深刻,在農村市場快速打開了市場。

同樣,對家居企業來說,擁有了優質產品、找到合適的經銷商后,需要在當地市場選擇當地市民樂于接受的宣傳方式和廣告資源,從而加大品牌口碑傳播效應,讓品牌影響力快速擴張,幫助經銷商快速開拓市場。


與代理商建立良好關系 奪市場更要穩人心在心理學上,親密關系是指二個人彼此能互相影響對方,并且互相依賴。其最顯著的特點是兩人長時間內有頻繁互動,相互影響力大,并且在關系中有著不同種類的活動或事件。俗話說,團結就是力量。在現代企業經營中,越來越多的實踐證明抱團作戰的好處,企業與代理商建立良好、長久的親密關系是組團的第一步,也是鞏固招商體系不可少的一步。


渠道下沉中,企業不能生搬硬套理想中的招商模式。三四線城市大多意愿代理商都沒什么銷售管理經驗,企業應該與代理商團結一氣,切不可冷漠代理商,應注重對代理商進行專業培訓工作,與他們建立良好的關系。同時,企業也可根據實際情況加大對三四線城市代理商的扶植力度;還可以通過開展代理商年會,表彰銷售業績好的代理商,并讓其作經驗分享,鼓舞團隊士氣,穩住軍心。


三四線城是目前不可忽視的一塊香餑餑,各大家居企業要想獲得長久的發展,必須得緊跟這個趨勢。不過想要真正占領這個市場也并非易事,企業一定要根據自身實際情況,做好市場調研,明確市場需求,與代理商打好感情牌,保證產品的高質量和高性價比,以獲得代理商的“芳心”。


(來源:中華建材網,侵刪)

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